Когда бизнес буксует, легко списать все на рынок, сезон или «просто не повезло». Но, как правило, проблема глубже — в самой бизнес-модели. Не той, что когда-то вдохновила на запуск, а той, что работает (или не работает) прямо сейчас.

Зачем вообще трогать бизнес-модель, если все как-то функционирует?

Потому что рынок меняется. Потому что клиенты взрослеют, обостряются, уходят. Потому что то, что работало два года назад, сегодня вызывает недоумение. А завтра — убытки. И чтобы не искать виноватых, нужно первым задать себе главный вопрос: наша бизнес-модель по-прежнему работает?

Бизнес-модель ≠ продукт

Ошибочно думать, что если продукт хороший, то и модель отличная. Бизнес-модель — это не просто то, что вы продаёте. Это ещё и кому, как, за сколько, через какие каналы, с какой экономикой и с какой командой за штурвалом.
Продукт может быть блестящим, а вот путь к клиенту — запутанным, убыточным или устаревшим.
Проверить модель — значит посмотреть на бизнес с высоты птичьего полёта и с холодной головой. Идеально — со стороны.

Как понять, что пора разложить модель по косточкам?

• У вас растёт выручка, но не растёт прибыль
• Вы постоянно в операционке и не можете «выйти на уровень»
• Клиенты приходят... и уходят
• В компании разные команды по-разному понимают, что вы вообще делаете
• Интуитивно кажется: «можно лучше», но неясно — что именно лучше

Если вы узнали себя хотя бы в двух пунктах — считайте, что сигнал получен.
Что смотреть в первую очередь?

1. Ценность для клиента
Понимаете ли вы, за что конкретно клиент платит деньги? Что он получает — не с точки зрения характеристик, а с точки зрения результата?
И — важно — какую проблему вы решаете? Если вы не можете ответить на это одним простым предложением, считайте, что клиент тоже не понимает.

2. Финансовая модель

Какова ваша юнит-экономика?

• Сколько стоит привлечение клиента — и сколько он приносит за весь жизненный цикл?
• Каков срок окупаемости?
• Как меняются ключевые метрики за последние 6–12 месяцев?

Ответы на эти вопросы — основа для решения, стоит ли масштабироваться или срочно тормозить.

3. Каналы продаж

Вы уверены, что используете самые эффективные? Или делаете ставку на то, что «когда-то сработало»? Мир меняется — и там, где раньше была золотая жила, теперь может быть пустота.

4. Операционные процессы

Где у вас протекает? Какие процессы занимают слишком много времени или ресурсов? Сколько стоит ошибка? Ответы на эти вопросы — не про «оптимизировать ради экономии», а про устойчивость и масштаб.

5. Команда

Подходит ли команда под текущий этап развития? Есть ли компетенции, которые вы не покрываете? Иногда смена фокуса — это не смена стратегии, а приглашение другого капитана на мостик.

Как искать пути улучшения?

Один: честный аудит. Внутренний или внешний, но обязательно беспощадный. Без «мы же старались» и «а вот тут мы молодцы». Только факты.
Два: гипотезы и тесты. Не надо сразу переворачивать всё. Достаточно начать с изменений в одной зоне — цене, канале, продуктовой линейке.
Три: вовлечение команды. Люди внутри часто видят больше, чем кажется. И когда они чувствуют, что влияют на курс — становятся не просто исполнителями, а соавторами будущего.

Подводя итог

Оценка бизнес-модели — это не признание поражения. Это акт зрелости. Это взгляд на бизнес как на живую систему, способную адаптироваться и развиваться.

Если вы чувствуете, что пора что-то менять — не бойтесь. Хуже, чем действовать вслепую, может быть только одно — делать вид, что всё в порядке, когда лёд уже под ногами хрустит.

А если вы не знаете, с чего начать — в Komanda.ai мы каждый день помогаем бизнесу задавать себе правильные вопросы. И находить на них честные ответы.